Formation vente avancée
comment faire du Closing une conséquence plutôt qu’un objectif
avec un expert commercial ?

Grâce à cette formation, vous allez apprendre comment faire du closing et/ou le “rendez-vous signature” une conséquence plutôt qu’un objectif. Comment ? En maîtrisant le processus de vente (connaître, comprendre, convaincre, conclure et confronter), le commercial saura ainsi maîtriser la situation du client et sa possibilité d’achat, et éviter toute (mauvaise) surprise lors de la signature du contrat.
En effet, avant toute signature « réelle” du contrat de vente, un contrat “moral” de confiance avec le client est primordial. Pour la “signer”, vous devez connaître la vie de votre client : comment il vit, pense, mange, travaille, dort… Toute information supplémentaire peut devenir un argument pour le convaincre que votre offre est la meilleure et le pousser “implicitement” à signer.

Objectifs de la formation

  • Découvrir son profil comportemental, grâce au test des 4 couleurs du DISC de Marston et ses stratégies de communication de vendeur
  • Découvrir et identifier les comportements d’achat de vos clients et comprendre l’impact de vos messages en fonction du profil client rencontré,
  • Apprendre à créer des stratégies de communication adaptées entre les différents profils clients,
  • Devenir performant dans vos relations clients : les techniques d’influence,
  • Vivre et évaluer les actions en situation réelle, avec des clients, sur le terrain.

Objectifs pour le stagiaire

1ère journée : « Vers une communication cliente performante » niveau 1

  • Les commerciaux répondent au questionnaire comportemental du DISC de Marston qui va définir leur style de vendeur,
  • Formation sur les 4 styles comportementaux de Marston (4 couleurs du DISC) et les besoins primaires de chaque famille comportementale,
  • Mise en évidence de l’impact des stratégies de communication de chaque famille comportementale (et donc de ses propres stratégies),
  • Exercices de mise en pratique.

2ème journée : « Vers une communication client performante » niveau 2

  • Découvrir et reconnaître les profils comportementaux de vos clients et comprendre l’impact de vos messages en fonction du profil rencontré,
  • Apprendre à créer des stratégies de communication entre les différents profils clients (comment communiquer de manière performante avec chaque profil client),
  • Exercice pratique pour les commerciaux et mise en place opérationnelle.

Type de formation

Intra-entreprise : idéalement en présentiel, format distanciel possible

Prix de la formation

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